本篇文章为你讲述，《孙子兵法》之《行军篇》，和你聊一聊做企业很是重要的：商业模式的设计，企业怎么盈利的问题，马云阿里巴巴就是一个很好的例子，我将为你剖析阿里的商业模式。这是瀚霆方法论（专注企业谋划治理方法论，创业者和职场精英小我私家心智发展）的第44篇原创文章，约2704字，阅读时间约3分钟。远离危险，宁静行军这一篇篇名叫《行军篇》，顾名思义，就是讲行军，解决怎么行军的问题。

其实你转换一下思维，所谓的行军，计划行军门路，就是我们今天，企业的商业模式设计，解决怎么去生长，怎么来盈利的问题。孙子一开始，先容了四种地形的行军方法，划分是山地、江河、沼泽宁静原，讲的很是详细。好比说，山地作战，敌人占据高地，千万不要仰攻；再好比说，平原作战，你首先要占领交通要地，等等。

我们做企业也一样，会遇到种种各样的地形，好比说国家政策的改变、消费者需求的改变、技术的革新等，这些就是谋划的地形。那怎么来设计企业的商业模式呢？用曹操注解的话来说就是：“择便利而行也”，选择最便利的路去走。这里的便利有两重意思，第一是利便，第二是宁静。

先说第一个，利便，也就是快速、高效，找最快到达目的地的门路来走，但注意，最快纷歧定是最短的路，只能说是相对最短。就像我们现在互联网企业，举行用户转化的时候，大多都是接纳漏斗模式，从一大批的潜在消费者中，挖掘出适合自己的那一批，但最后真正买单的，又只是其中的一小部门而已。为什么不直接找这群买单的人呢？因为太难了，相当于大海捞针。

所以说，最快捷的路纷歧定是最短的路。包罗产物也是一样，经常会分为引流产物、盈利产物和附加产物，特别是对于一些高价产物，必须要通过引流产物，建设足够的信任度，才可以毗连。好比说现在的人，都很注重康健养生，但往往那些产物价钱很是昂贵，一个疗程可能要几十万、几百万，这很难让消费者直接购置，都是通过一些自制的引流产物，吸引你的注意力，感受到效果，逐步建设信任度之后，才气促成消费。再看第二个，宁静，宁静是速度的基础和保障。

如果这条生长门路危机重重，行军速度肯定上不来，你需要时刻保持警惕。所以孙子所说的方法，基本都是建设在宁静之上的，好比说占领制高点，背靠高地，远离山谷沼泽这些危险区域，都是要确保宁静。

美国著名的投资家查理芒格，有句名言：“如果知道我会死在那里，那我将永远不去谁人地方。”明知这条路很危险，只管就不要去走。这也就是说，一个企业，在设计自己的商业模式时，要规避危险，找可靠的路去走。好比说你恒久做线上，就不要轻易去涉足线下，这对于企业来说，是一个庞大的改变，很容易导致危险。

计划你的“行军门路”那什么样的商业模式才算是“便利”呢？又应该怎么来设计呢？不妨来看一下阿里巴巴，它的商业模式可以称得上是，海内最乐成的商业模式之一。阿里生长的第一步，是通过彻底免费的淘宝网，来吸引用户，包罗账户注册、产物公布以及告竣生意业务，统统免费，就用了这一招，获得大量的用户。当用户基数大了之后，阿里又开始举行平台划分。

高端卖家划归到新建起来的天猫商城，这里的商家信誉更好，产物的品质更有保证，但价钱相对应的要高一些；针对更低端的卖家和消费者，又推出了聚划算，玩起了团购，这里的产物相对低价；而原来的淘宝网仍旧连续运营。这就把单一的淘宝网，酿成了三个淘宝网，把消费者和卖家划归到了差别定位的平台上，形成了平台集群。

这就是典型的商业模式设计，从零到一，一分为三，相互依托，相互支撑。在购物平台生长的同时，阿里顺带做起了“周边”。

外洋购物不利便，就有了全球速卖通；支付贫苦，就有了支付宝；物流不利便，就有了菜鸟物流；营销难题，就有了阿里妈妈；大数据有需要，又有了阿里云，等等。最近两年，又开始进军新零售。可以说，阿里巴巴把自己的商业模式，玩到一种极致，朝着一个全平台的偏向，大踏步向前。而这所有的一切，都来自最早的免费模式滚用户。

我认为，这就是现代企业生长的典型特征之一，平台化。而另一个典型特征就是，以小米为代表的生态链。

小米从智能手机起家，以高性价比收获了大批的米粉，之后，逐渐延伸到了种种智能产物。到现在，小米系投资的公司已经凌驾400个，小米之家的产物，也已经笼罩了生活中的方方面面。这就是现代最为“便利”的商业模式，那如何实现呢？先说第一个，平台化。

就是说，企业不再是一个生产者，而是一个毗连者，把企业和需求的用户毗连在一起，就像淘宝、京东这些平台，把商家和消费者毗连在一起。在互联网的世界中，险些所有的行业都可以做成平台化，日常购物有天猫淘宝聚划算，点个外卖有美团饿了么，打个车有滴滴，买门票有大麦网摩天轮，看影戏有淘票票和猫眼，等等。

只要你能建设毗连，便利到消费者，你就可以获得市场的认可。而其中的关键就在于，“免费+收费”模式。就像淘宝网、支付宝和天猫一样，在面向消费者的电子商务中，C2C（小我私家与小我私家之间）为免费，B2C（企业与小我私家之间）为收费，这组成了企业的盈利模式。

再来看第二个，生态链，就是围绕用户的需求，以点带面举行延展。类似小米，以一款高性价的手机，获得大量粉丝，陆续延展到所有的智能家居产物，进而形成一个完整的产物生态涟。

用户的所有家居需求，都可以在小米商城获得满足，更有价值的是，小米把所有的产物彻底买通，毗连在一个系统里。小米手机上，也自带一个了万能遥控功效，可以控制大部门的家用电器，包罗电视、空调、风扇、机顶盒等等。这基本上就是说，智能家居这一块，我小米全包了。

所以，建设生态链的前提，就是以爆品为起点，获得用户，举行产物延展。但无论是平台化，还是生态链，归根结底都是以某种产物或服务，收获种子用户后，再来举行延伸，这就是我给研习会企业家学员经常提到的用户至上。

《孙子兵法》行军篇总结这一讲，主要和你分享了“行军”这一主题，要设计好企业的商业模式。好的商业模式有两大特征，平台化和生态链，一个是基于“免费+收费”的模式，另一个是以单品做爆点，建设产物生态链。当前你的企业，是否有收获自己的种子用户呢？未来你要如何搭建自己的平台，建设企业的生态链呢？接待在底部留言评论，我将选取留言回复答疑。

作者：舒瀚霆，治理学博士，阿里总裁班导师资深商业照料，企业家小我私家发展导师 ，资助100+企业实现业绩倍增，曾服务微软，万达，TCL，电信等，资助1000+企业家小我私家发展脱销书《心智力》作者，樊登念书会800万人气导师瀚霆方法论：专注企业谋划治理，创业者和职场精英小我私家发展。

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